昨天上午，鄭州千味央廚食品股份有限公司董事長孫劍，代表公司向鄭州市高新區(qū)包括防控指揮部在內(nèi)的6家單位，捐贈速凍食品物資2000箱，用以慰問高新區(qū)一線疫情防控人員。

面對突如其來的疫情，千味央廚不僅多次捐贈食品，還在短短半個月內(nèi)，幫助客戶迅速完成了從庫存積壓，到庫存告急催發(fā)貨的轉(zhuǎn)變。

從“?！敝幸姟皺C”，千味央廚都采取了哪些對策？今天，我們請千味央廚營銷副總鐘輝分享一下。

冷食傳媒記者 | 呂翠平

|回顧|

抗擊疫情，千味央廚這樣做

時間：1月31日，農(nóng)歷正月初七

對策：制定經(jīng)銷商疫情防控指南

批發(fā)市場歷來是人員聚集場所，而新冠肺炎的高傳染性，也讓批發(fā)市場成了高危場所。隨著年后全國95%餐飲連鎖閉店，從正月初一到初十，專注餐飲供應(yīng)的客戶，對比往年生意下滑95%以上。身處這樣復雜環(huán)境，經(jīng)銷商該如何有效做好疫情防控，保證自己和客戶的安全呢？

正月初七晚上十點多，千味央廚加班制定了專門針對經(jīng)銷商的疫情防控指南。“這是第一份專門針對經(jīng)銷商的防控指南。”鐘輝說。

這一天也是很多企業(yè)原本要開工的日子，但受疫情影響，假期延長，大多沒能復工。

時間：2月2日，農(nóng)歷正月初九

對策：《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》

自疫情爆發(fā)以后，千味央廚時刻關(guān)注著疫情的發(fā)展，并隨時跟客戶溝通。了解到很多經(jīng)銷商受餐飲歇業(yè)影響，庫存壓力很大后，千味央廚將解決該問題當成第一要務(wù)。

正月初九是千味央廚正式上班的前一天，中午，鐘輝給渠道銷售總監(jiān)和市場部經(jīng)理發(fā)信息，通知第二天上午召開緊急會議，制定應(yīng)對疫情的方法和措施。

考慮到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面對疫情會恐慌，不知所措，當天晚上，鐘輝讓有關(guān)部門臨時加班擬定《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》，文中重申公司基調(diào)“千味出擊，客戶第一”，安排一線業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商攜手解決問題。

“第一時間發(fā)聲，體現(xiàn)的是千味央廚對待客戶的態(tài)度，以及和客戶攜手共渡難關(guān)的決心。”鐘輝說。

時間：2月3日，農(nóng)歷正月初十

對策：群策群力制定應(yīng)對方案

隨著疫情日趨嚴峻，各地餐飲店歇業(yè)，批發(fā)市場關(guān)門，業(yè)務(wù)人員也被封在村里出不來，導致經(jīng)銷商手里壓了大量的貨，卻消化不了，“壓力山大”。安撫經(jīng)銷商，解救經(jīng)銷商出困境，成為當務(wù)之急。

早上7點多，千味央廚食品的公眾號刊發(fā)《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》和經(jīng)銷商防控指南，贏得經(jīng)銷商的一致好評。與此同時，鐘輝代表營銷中心給所有的營銷人員發(fā)了一份信，穩(wěn)定銷售人員情緒。

幫助經(jīng)銷商脫困，不僅要有態(tài)度，更要有行動。

正月初十上午，針對如何應(yīng)對疫情，幫助客戶脫困，千味央廚先后召開渠道銷售總監(jiān)會議和市場部經(jīng)理會議。特殊時期，千味央廚在開會時也非常謹慎，人與人之間的距離必須超過一米，且必須佩戴口罩。

在渠道銷售總監(jiān)會議上，千味央廚將客戶分為兩大類：大型餐飲客戶和經(jīng)銷商。對于大型餐飲客戶，以服務(wù)為主，客戶需要什么，就力所能及地做什么。對于經(jīng)銷商客戶，則要安撫情緒，幫助消化庫存。

會上通過了三項決議：

1、給超A級大客戶送溫暖。盡公司所能，緊急采購防疫物資，送達大客戶手中，助力大客戶盡早開工。同時，鐘輝親自給前30個大客戶發(fā)慰問信息。

2、把公司員工放在第一位，疫情期間不出差。

3、統(tǒng)計經(jīng)銷商客戶庫存情況。業(yè)務(wù)員挨個聯(lián)系客戶，統(tǒng)計前200名客戶庫存情況，次日中午制定庫存消化方案。

在隨后召開的市場部經(jīng)理會議上，針對如何幫助不同類型的客戶消化庫存上，大家提了很多有建設(shè)性的意見和建議，千味央廚積極采納；市場部人員還分享了很多關(guān)于未來產(chǎn)品、品牌、分銷等邏輯性的判斷，這些也形成了后來“千味小妹”公眾號上的一系列文章。

“本來是想把這些寶貴意見和建議作為公司行動方案的，后來覺得困難是整個行業(yè)的，千味央廚決定為行業(yè)做點事兒，把這些應(yīng)對疫情的方法整理后發(fā)出去，供所有經(jīng)銷商朋友和業(yè)內(nèi)人士參考。”鐘輝認為，疫情之下行業(yè)要抱團取暖，共渡難關(guān)。只有整個行業(yè)好了，企業(yè)才能發(fā)展得好。

“千味央廚沒辦法承諾幫助所有客戶消化掉庫存，但是，我們在很用心地做這個事情。這個世界并不是你想做就能做成，但是不用心，肯定不行?！辩娸x這樣陳述千味央廚的態(tài)度。

時間：2月5、6、7日

對策：愛心捐贈

疫情的高傳染性，讓很多城市不得不采取封路甚至封城策略。這導致了一些地區(qū)物資短缺，就連奮戰(zhàn)在抗擊疫情一線的醫(yī)護人員，很多也只能靠泡面充饑。

不能讓英雄在冒著生命危險搶救病人的時候，還寒心，千味央廚第一時間考慮捐贈食品給前線，本計劃向疫情重災(zāi)區(qū)武漢捐贈，后鑒于于經(jīng)銷商產(chǎn)品出庫困難，最終沒能付諸實踐。

隨后了解到，河南本地物資也很匱乏，千味央廚把捐贈重點放在了本土。

2月5日，千味央廚向平原新區(qū)捐贈冷凍食品5000箱。

2月6日，緊急配合惠濟區(qū)市場監(jiān)督管理局，為一線防疫人員捐贈急需的速凍油條、湯圓、面點等。

2月7日，向長興路辦事處捐助速凍食品1100箱。

……

鐘輝笑稱：“我們高層近期一點之前沒睡過?！弊屗麄冃牢康氖牵斍?，千味央廚的一系列舉措已卓有成效：公司的訂單開始回暖，在群里開會，又有業(yè)務(wù)員開始叫斷貨了……

|預判|

五一小長假，是餐飲食材生意的關(guān)鍵節(jié)點

關(guān)于疫情對餐飲業(yè)上下游的影響，有人持樂觀態(tài)度，認為很快會復蘇，鐘輝則持不同觀點。

他認為，五一小長假是個關(guān)鍵節(jié)點，如果在此之前疫情防控得當，餐飲行業(yè)能恢復正常，那么整體形勢將向好；如果疫情防控不如預期，餐飲業(yè)到五一小長假沒能爆發(fā)，那么經(jīng)銷商就要做好上半年都較差的準備。

他從心理學的角度解釋了這個預判。人們對已知是不自信的。等疫情過去，即使有人告訴你，疫情過去了，你也是不信的。不自信的時候就需要一個權(quán)威肯定你。

舉個例子，如果疫情防控得當，再過10天，新增不增了，疑似沒有了，少量的人開始在街上走動。然后，再過一段時間，鐘南山站出來說，疫情確實過去了，這個時候，人們才會相信，疫情真的過去了。

具體到餐飲行業(yè)，五一小長假可能是個關(guān)鍵的時間節(jié)點。因為所有的特定時間點，都會讓人們心理上產(chǎn)生巨大變化。比如，大年初一這個時間點突然不讓出門，人們就會覺得“這個事情確實很嚴重”。人們對餐飲業(yè)的信任恢復也是如此。

如果疫情防控得好，五一小長假時，消費恢復正常，后期就比較樂觀；如果五一小長假時，消費仍然不行，行業(yè)上下游就要做好前半年都較差的心理準備。

有些客戶比較樂觀，覺得只要批發(fā)市場開門了，餐飲店開業(yè)了，就能改善，其實不是這樣的。很多餐飲店開業(yè)都是僅做外賣業(yè)務(wù)，而外賣的量也是很少的。

千味央廚有外賣油條，據(jù)客戶的情況來看，疫情期間，70%左右的人不點外賣。因為當你害怕一件事時，這個事情就會被放大。人們總擔心萬一送外賣的人、烹飪飯菜的廚師攜帶病毒，所以，更愿意買菜自己做。

對于餐飲行業(yè)來說，如果沒到拐點，大家心里絕不放松。哪怕業(yè)績恢復70%了，還損失了30%。損失的這部分從哪里補回來呢？答案是新渠道。比如，一些電商企業(yè)，原來服務(wù)餐飲客戶，餐飲歇業(yè)后，迅速轉(zhuǎn)向服務(wù)家庭，這種調(diào)整就是很好的?！拔覀兌家鲩L的場景里面走才行?！?/span>

據(jù)了解，在特殊時期，千味央廚也在積極地引導經(jīng)銷商，暫時性地服務(wù)家庭等新渠道。

|提醒|

經(jīng)銷商要“危”中見“機”，提高“免疫力”

“人遇到大災(zāi)難也是有好處的，重要的是要能在‘?！锌吹健畽C’。”鐘輝如是說。

疫情期間，他也思考了很多：“京東比天貓最大的優(yōu)勢是什么？發(fā)貨快。順豐和其他快遞公司比，優(yōu)勢是什么？發(fā)貨快。美團餓了么pk的是什么？誰的小哥送餐快。京東到家業(yè)務(wù)能發(fā)展迅速靠什么？送貨快。蓮菜網(wǎng)比傳統(tǒng)食材供貨商優(yōu)勢是什么？送貨快，供應(yīng)穩(wěn)定（不缺貨）?！?/span>

由此，他提醒經(jīng)銷商：要積極轉(zhuǎn)型，不斷修煉內(nèi)功，提升自己的“免疫力”。具體來說，可以從以下幾方面著手：

1. 你有沒有車輛？如果沒有，所有的轉(zhuǎn)型都是空談，因為現(xiàn)在多數(shù)批發(fā)市場不營業(yè)，不能送貨上門你什么都白談。

2. 你有沒有客戶資料？包括平時來你這進貨的客戶，你配送出去的客戶。如果沒有這些客戶資料，關(guān)鍵時刻，你根本無法辨識誰是社區(qū)團購、誰是超市、誰是外賣，現(xiàn)在即使要服務(wù)，你都不清楚如何開始。

3. 你有沒有業(yè)務(wù)員？近期很多業(yè)務(wù)都是碎片化的，如果沒有業(yè)務(wù)人員幫你分解訂單，主動開發(fā)新客戶，靠你自己去跑，太慢了。

4. 你有沒良好的客情維護？當下生意來源各式各樣，比如，很多餐廳客戶轉(zhuǎn)型賣食材會帶來新的生意機會，他賣完了會不會介紹生意給你？

5. 你有沒推廣宣傳平臺？互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上解決的是信息不對稱問題。你有沒有在朋友圈不停做宣傳，讓你圈子里的朋友們知道你除了做餐飲，你的產(chǎn)品也能家用？

6. 你有沒良好的社會資源？疫情之下，你的倉庫能否提前開放，你的車輛是否有通行證，你的復工申請是否可以快速批復，員工是否可以按期上班，背后拼的都是你的社會資源整合能力。

鐘輝總結(jié)說，疫情帶給餐飲上下游的是階段性困難，但也反射出了行業(yè)的一些短板。

餐飲行業(yè)近十年都在吃紅利，從企業(yè)到客戶，都在享受紅利帶來的利益。但紅利期終會過去，沒有了紅利，企業(yè)能否依然發(fā)展如初？不一定。

疫情之下，鐘輝希望食材供應(yīng)環(huán)節(jié)的企業(yè)和經(jīng)銷商都反思自己，修煉內(nèi)功，打造自己的核心競爭力，等到下一次“疫情”來臨時，才不致繼續(xù)裸泳。