年初，一場(chǎng)突發(fā)疫情讓眾多行業(yè)遭受重創(chuàng)，凍品行業(yè)亦在其列。

凍品經(jīng)銷商們節(jié)前積極備貨，準(zhǔn)備迎接春節(jié)消費(fèi)小高峰，結(jié)果等來(lái)的卻是全國(guó)人民的居家隔離，除了供應(yīng)生活必需品的門(mén)店允許開(kāi)業(yè)，餐飲、流通渠道都被“斬?cái)唷薄?/span>

但任何危機(jī)中都是“危”與“機(jī)”并存，面對(duì)突發(fā)的疫情，山西陽(yáng)城的凍品經(jīng)銷商原小強(qiáng)迅速調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)零售渠道銷售額同比增長(zhǎng)20%。

?冷食傳媒記者 | 張晨

疫情襲來(lái)

集團(tuán)隊(duì)之力加碼零售渠道

在山西陽(yáng)城縣，原小強(qiáng)和他的小強(qiáng)冷食頗有名氣。原小強(qiáng)用20年時(shí)間深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，已摸索出了一套縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷打法。

2016年，在廠家渠道不斷扁平化的態(tài)勢(shì)下，他打破傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，與當(dāng)?shù)馗鞔笊坛献?，開(kāi)辟21家“店中店”，發(fā)力零售渠道，命名為“小強(qiáng)冷食”，實(shí)現(xiàn)了銷售額快速增長(zhǎng)。用原小強(qiáng)的話說(shuō)，“如今，經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)‘兩條腿走路’?！?/span>

一般對(duì)速凍食品來(lái)說(shuō)，從臘月二十三到大年三十，是第一波消費(fèi)高峰；大年初一到正月十六，是第二波銷售高峰，原小強(qiáng)將其稱為“黃金24天”。

2020年春節(jié)前夕，原小強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)做好了充分備貨。年前特意召開(kāi)了團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議，全力沖刺“黃金24天”，希望在流通、餐飲、零售渠道斬獲佳績(jī)。但計(jì)劃趕不上變化，新冠肺炎疫情突然爆發(fā)了。

“疫情期間對(duì)流通渠道和餐飲渠道的影響是致命的，整個(gè)臘月份，我們總體銷售數(shù)據(jù)相比去年下降了10%，本來(lái)為流通渠道備的貨也開(kāi)始積壓。”原小強(qiáng)說(shuō)道。

此次疫情之嚴(yán)重使得家家關(guān)門(mén)閉戶，原來(lái)的很多流通渠道客戶也無(wú)法開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，這時(shí)，原小強(qiáng)立刻做出調(diào)整——“加碼零售”。

疫情期間為了保障居民基礎(chǔ)生活需求，超市是正常營(yíng)業(yè)的，而原小強(qiáng)的直營(yíng)店都開(kāi)在大型超市中，想要在疫情之下打一場(chǎng)逆戰(zhàn)，銷售任務(wù)只能靠直營(yíng)店來(lái)做了。

疫情之下，恐慌感籠罩著每一個(gè)人，員工也是，原小強(qiáng)緊急召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，籌措必備的防疫物資，同時(shí)增加崗位補(bǔ)助，讓大家伙兒在“保障民生”的基礎(chǔ)上，工作得安心。整個(gè)過(guò)年期間，原小強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有休息。

△小強(qiáng)冷食店內(nèi)，員工為顧客測(cè)體溫

門(mén)店定時(shí)消毒，員工每天統(tǒng)計(jì)體溫，還要設(shè)置專門(mén)人員，對(duì)進(jìn)入門(mén)店的顧客測(cè)量體溫，小強(qiáng)冷食直營(yíng)店在特殊時(shí)期出現(xiàn)了員工不夠用情況，于是原小強(qiáng)把原來(lái)負(fù)責(zé)餐飲、流通渠道的人員緊急調(diào)過(guò)來(lái)，輔助直營(yíng)店。

“往年過(guò)了正月十五，縣城的外出務(wù)工人員都相繼離開(kāi)，凍品銷售就要進(jìn)入淡季；今年直到正月下旬，旺季還在持續(xù)，庫(kù)存基本清空。火鍋料產(chǎn)品在零售渠道特別搶手，尤其是牛羊肉缺貨嚴(yán)重?，F(xiàn)在店里有什么就賣什么，平時(shí)不太暢銷的產(chǎn)品，庫(kù)存也得到了大量消化。”原小強(qiáng)說(shuō)，相比于其他經(jīng)銷商的庫(kù)存積壓，他此時(shí)發(fā)愁的是沒(méi)貨。

迅速發(fā)力線上

不限額免費(fèi)配送

雖然疫情給人們帶來(lái)了壓力與不安，但凍品“老炮兒”原小強(qiáng)卻從中看到了機(jī)會(huì)，并把方案迅速落地執(zhí)行。

小強(qiáng)冷食之前就一直想發(fā)力線上業(yè)務(wù)，由于種種原因，一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)。此次疫情，可以說(shuō)是一副線上業(yè)務(wù)“催化劑”，小強(qiáng)冷食的線上商城小程序上線了。

因?yàn)槭侵睜I(yíng)店，小強(qiáng)冷食擁有一大批穩(wěn)定的忠實(shí)粉絲，疫情期間，很多消費(fèi)者足不出戶，在原小強(qiáng)看來(lái)，正是做社群營(yíng)銷的好時(shí)機(jī)，迅速拉起20個(gè)社群，做起了社群營(yíng)銷。

△小強(qiáng)冷食營(yíng)銷社群截圖

原來(lái)負(fù)責(zé)餐飲渠道的員工作為主持人，在終端門(mén)店開(kāi)啟直播模式，嫁接社群，現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品，演示火鍋料等產(chǎn)品的涮煮。疫情開(kāi)始之后，小強(qiáng)冷食每天保持兩場(chǎng)的直播頻次，收獲了良好的反饋。

“原來(lái)想過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的主持人，但是疫情當(dāng)前，保民生要緊，索性就自己的員工作親力親為，現(xiàn)在也漸入佳境，還增加了員工的積極性?！痹?qiáng)說(shuō)。

此前，小強(qiáng)冷食線上商城是滿58元免費(fèi)配送，但疫情期間，原小強(qiáng)反而取消了配送的價(jià)格要求，只要線上下單，就免配送。在配送上，自己建立有員工配送團(tuán)隊(duì)，也與其他第三方展開(kāi)合作，保障商品的配送時(shí)效。

在原小強(qiáng)看來(lái)，小強(qiáng)冷食一直就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信賴的凍品品牌，疫情期間，除了“自救”，小強(qiáng)冷食的品牌價(jià)值與責(zé)任感也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出來(lái)。

向308個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)防疫點(diǎn)捐贈(zèng)湯圓

做冷食生意也有溫暖情懷

在疫情持續(xù)的20多天時(shí)間里，原小強(qiáng)一天也沒(méi)有閑著，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)抓好線上業(yè)務(wù)的同時(shí)，傳統(tǒng)的流通渠道與餐飲渠道也不放松。

原小強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)跟流通渠道商戶保持著良好的互動(dòng)，每天都收集“是否營(yíng)業(yè)”、“能否接貨”等信息?？梢越迂浀纳虘?，就專門(mén)派車去送貨；暫時(shí)不能營(yíng)業(yè)的也要一直問(wèn)詢。但即便是如此，流通和餐飲渠道的銷售基本是停滯的。

年后緊跟著是元宵節(jié)，原小強(qiáng)在節(jié)前就做好了湯圓的備貨，但今年的湯圓全部滯銷了。“不僅是我們，整個(gè)山西市場(chǎng)的湯圓都有很大的庫(kù)存壓力?！?/span>

國(guó)難當(dāng)前，元宵節(jié)前夕，原小強(qiáng)決定把冷庫(kù)里的湯圓全部捐贈(zèng)。

每天關(guān)注疫情的他，在新聞里看到當(dāng)?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)防疫點(diǎn)的員工工作辛苦，日夜把守村鎮(zhèn)要道，防止人們聚會(huì)性傳播。于是他聯(lián)系到當(dāng)?shù)氐募t十字會(huì)，用兩天時(shí)間完成了308個(gè)站點(diǎn)的湯圓產(chǎn)品捐贈(zèng)。這件事讓大家看到了小強(qiáng)冷食的溫暖情懷，也使員工們的工作激情更高了。

△小強(qiáng)冷食捐贈(zèng)湯圓現(xiàn)場(chǎng)

復(fù)盤(pán)疫情之下的“黃金24天”，原小強(qiáng)認(rèn)為，早期拓展零售渠道，是此次緩解壓力的關(guān)鍵點(diǎn)，凍品行業(yè)的機(jī)會(huì)一直在前行的道路上。

對(duì)于疫情過(guò)后的市場(chǎng)，原小強(qiáng)也持樂(lè)觀態(tài)度：“消費(fèi)者總是有消費(fèi)路徑的，疫情期間靠零售、線上，疫情退去，人們生活會(huì)逐漸恢復(fù)正常，流通跟餐飲渠道也會(huì)正常起來(lái)，所以我們一刻都不能放松?！?/span>

如今，最令他擔(dān)憂的是缺貨問(wèn)題，每天跟各個(gè)上游廠家保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)關(guān)注廠家復(fù)工動(dòng)態(tài)，詢問(wèn)發(fā)貨時(shí)間。

對(duì)于每一個(gè)凍品人來(lái)說(shuō)，今年都將是不平凡的一年，原小強(qiáng)的電話又響了……