總部位于武漢的“火鍋物語”，2019年4月開始進(jìn)入火鍋燒烤食材新零售賽道，在湖北市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑借品牌運(yùn)營精細(xì)化、供應(yīng)鏈管理數(shù)據(jù)化、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)輕盈化等“特質(zhì)”，受到資本青睞，首輪融資即完成千萬元人民幣。

90后創(chuàng)始人雷亞軍，其實(shí)是從團(tuán)餐起家，在團(tuán)餐領(lǐng)域積累已有七八年，公司產(chǎn)值也早已破億?？缃缧铝闶郏瑢λ麃碚f，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。對標(biāo)頭部品牌，深究賽道打法，雷亞軍說：“火鍋物語”要深耕湖北，練好基本功，各個(gè)擊破。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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剛?cè)刖旨传@資本青睞

10月初，“火鍋物語”完成千萬元天使輪融資的消息，引起行業(yè)高度關(guān)注。

讓人意想不到的是，“默默無聞”的“火鍋物語”，會(huì)受到投資方德迅投資的喜愛。

由騰訊控股聯(lián)合創(chuàng)始人曾李青在2007年創(chuàng)立的德迅投資，2018年開始，基于消費(fèi)分級大趨勢，廣泛布局消費(fèi)賽道，從品牌到渠道再到平臺，先后投資了王飽飽、超級零、白浪、奢交圈、一塊醫(yī)藥、享庫存等眾多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

專注火鍋燒烤品類，通過家門口的“食材供應(yīng)商”打開社區(qū)家庭廚房，以連鎖加盟的開店方式，滿足消費(fèi)者“多快好省”的消費(fèi)訴求，“火鍋物語”定位一站式火鍋燒烤食材超市，和當(dāng)下整個(gè)賽道的品牌模式似乎并無多大差別。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么，為何“火鍋物語”會(huì)受資本青睞?

雷亞軍表示，疫情以來，“近場電商”備受資本市場關(guān)注，社區(qū)門店作為離家流量最近的“近場”渠道，為及時(shí)性較高的品類提供了更便捷的產(chǎn)品及服務(wù)體驗(yàn)，“火鍋物語”被資本方看中，或許是基于幾個(gè)方面的核心競爭力——

首先，品牌運(yùn)營精細(xì)化?！盎疱佄镎Z”強(qiáng)調(diào)品牌管理，從產(chǎn)品、門店等多個(gè)層面進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)十分重視區(qū)域化加盟門店的管理和運(yùn)營，使得單店模型和品牌形象在同類社區(qū)門店中更為突出。

其次，供應(yīng)鏈管理精進(jìn)。火鍋物語在供應(yīng)鏈端的目標(biāo)是，以數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)鏈，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品端與服務(wù)端的精準(zhǔn)觸達(dá)。

再次，產(chǎn)品用戶雙驅(qū)動(dòng)思維模式。把產(chǎn)品訴求與用戶體驗(yàn)并重，打造用戶可感知的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，持續(xù)打磨創(chuàng)新產(chǎn)品力，打通“具有地方特色的年輕人廚房”新入口。

另外，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)輕盈?；疱佄镎Z創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具備多年團(tuán)餐經(jīng)驗(yàn)，原有團(tuán)餐企業(yè)營收過億，在供應(yīng)鏈、運(yùn)營管理等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長整合行業(yè)資源進(jìn)行輕資產(chǎn)運(yùn)營，轉(zhuǎn)型升級會(huì)更加靈活。

最后，在同行業(yè)中，火鍋物語的單店模型差異化明顯，更具競爭力，這也是火鍋物語備受加盟商追捧的原因之一。

“資本方與我們進(jìn)行了數(shù)次對接，把我們翻了個(gè)底兒朝天?！崩讈嗆娦ΨQ，此輪融資也將用于產(chǎn)品形態(tài)完善、供應(yīng)鏈完善及品牌推廣三個(gè)方面。

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產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)等”基本功

90后操盤手打法嫻熟

其實(shí)，侃侃而談的雷亞軍是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的90后。1991年出生的他是個(gè)“商二代”，父母皆從商，從小耳濡目染，所以對經(jīng)商頗有心得。

自打看中這個(gè)賽道，他一直在研究頭部品牌的玩法：選址、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、信息化、營銷等等。

雷亞軍認(rèn)為，對于品牌方來說，一定要練好自己的“產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)等”基本功。

產(chǎn)品方面，縱觀整個(gè)賽道，似乎所有品牌產(chǎn)品都“雷同”，差異化越來越小。但事實(shí)上，在大同小異的產(chǎn)品里，更要凸顯差異化。“火鍋物語的產(chǎn)品一定是基于當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的不一樣，簡單來說，對于消費(fèi)者非常熟悉的通貨，比如撒尿牛肉丸，那我肯定也賣，但占比很小，更多的是在別家找不到的丸子?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

火鍋物語注重產(chǎn)品研發(fā)投入，在售的400多個(gè)SKU中，有接近百分之五十的產(chǎn)品是自主研發(fā)，“火鍋物語蔥花魚丸、火鍋物語鮑魚球、火鍋物語芝士蝦滑等等爆款，都是基于自身強(qiáng)大的研發(fā)體系?！?/span>

雷亞軍分析，未來的競爭，也一定是突出品牌特色的競爭，“你的產(chǎn)品更新?lián)Q代能力、差異化、口感等等都將影響消費(fèi)者的體驗(yàn)感，而消費(fèi)者決定門店生存?！?/span>

“火鍋物語所開店面有一半以上月營業(yè)額超20萬。”雷亞軍說，火鍋物語的核心一定是要增強(qiáng)單店的盈利能力，靠口碑加盟而不是快招或廣告，用這種方式把數(shù)量往前推。

在雷亞軍看來，要著眼于未來，還是要把基本功打扎實(shí)，很多做起來看似不討喜的事情，其實(shí)是對的?；疱佄镎Z不是要在前置階段掙加盟商的錢，而是要和加盟商一起手拉手去掙市場的錢。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“火鍋物語的開店投入，算上房租和鋪貨，整個(gè)店面運(yùn)轉(zhuǎn)起來大概需要22~25萬，基本是競爭對手的一半。”雷亞軍認(rèn)為，模式盈利，不應(yīng)該只掙工資錢，而是需要提高供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)等的綜合實(shí)力來幫加盟商解決更多利潤問題。

既然整個(gè)賽道價(jià)格“貼地飛行”已經(jīng)是一個(gè)不爭事實(shí)，品牌想要在價(jià)格上“不一樣”基本不可能，“利潤空間是一定的，你不可能把價(jià)格定得太高或者太低，否則你活不下去。”那就得強(qiáng)化供應(yīng)鏈，店面越集中，配送、物流等成本越低，服務(wù)營銷等越容易，如此才能保證利潤，讓整個(gè)模式順利運(yùn)轉(zhuǎn)，這也是火鍋物語強(qiáng)調(diào)深扎武漢的原因之一。

每個(gè)星期，火鍋物語都會(huì)從產(chǎn)品維度、消費(fèi)人群維度等各個(gè)方面把數(shù)據(jù)拉出來匯總分析，店面整體發(fā)展趨勢如何?有哪些變化?為的是更好采取措施，讓數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)鏈。

“開店是很容易的，問題是怎樣讓門店長久活下去。對于品牌來說，200家店面以下這個(gè)階段，最需要打磨單店盈利能力模式，之后便會(huì)躍上下一個(gè)臺階，分散是很難打的?！?/span>

自然，打仗要靠團(tuán)隊(duì)，“火鍋物語的線上銷量基本占到門店銷售額的一半左右，線上商城、直播帶貨、招商加盟、品牌推廣等都是依托自己的核心團(tuán)隊(duì)去做。“雷亞軍說。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)整個(gè)鏈條非常順暢的時(shí)候，成本自然就會(huì)降低，“火鍋物語起步也是比較困難，但現(xiàn)在已經(jīng)開始順暢運(yùn)轉(zhuǎn)?！睆?020年開始，火鍋物語著手推進(jìn)一些異地化擴(kuò)張，截至10月底，門店數(shù)量突破150家，雷亞軍的目標(biāo)是，年底破300家，到2021年——決定火鍋物語走出湖北的關(guān)鍵年底，門店挺近千家大關(guān)。

“但有一點(diǎn)不變的是，火鍋物語一定是在做透湖北之后，再進(jìn)軍競爭相對沒那么激烈的地區(qū)，這個(gè)賽道整個(gè)市場容量還有很大，先易后難?！崩讈嗆娬f。

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