今年最流行什么顏色的口紅?什么樣的空調(diào)最搶手?哪個(gè)地方的人最?lèi)?ài)穿秋褲?……這些問(wèn)題，如今都可以用消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)準(zhǔn)確回答。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，傳統(tǒng)的“定制”業(yè)務(wù)正在向“反向定制”延展，即通過(guò)聚集數(shù)量龐大的用戶(hù)需求信息，向商家/廠(chǎng)家集中定購(gòu)。

和天貓?zhí)峁┫M(fèi)數(shù)據(jù)給生產(chǎn)廠(chǎng)家一樣，B2B平臺(tái)的價(jià)值之一，也是抓取一定數(shù)量小B客戶(hù)的共性需求，反饋給上游原料和生產(chǎn)商，讓產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)更精準(zhǔn)地貼近終端需求。

在相對(duì)傳統(tǒng)的冷凍食品行業(yè)，B2B大數(shù)據(jù)也正在發(fā)揮越來(lái)越重要的價(jià)值，以往“廠(chǎng)家生產(chǎn)什么，終端就賣(mài)什么”，正在轉(zhuǎn)化為“終端需要什么，廠(chǎng)家就生產(chǎn)什么”。

用數(shù)據(jù)摸清終端真實(shí)需求

舉個(gè)例子，通過(guò)交易數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，同樣是排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材，和燉罐店的排骨燉罐食材，對(duì)排骨粒的規(guī)格、含肉量、肥瘦比、切法等標(biāo)準(zhǔn)要求是不一樣的。

平臺(tái)方就可以根據(jù)這些算法，制定獨(dú)有的渠道標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，讓工廠(chǎng)直接按此做標(biāo)準(zhǔn)定制化生產(chǎn)，從而提高產(chǎn)品附加值，并進(jìn)一步降低終端的人工成本。

這是被譽(yù)為凍品B2B領(lǐng)域“獨(dú)角獸”——福建凍品在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下冷凍食材研究院正在做的事情。

排骨粒的例子就是根據(jù)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)反向食材定制的案例之一，那么作為凍品B2B平臺(tái)，冷凍食材研究院所以靠的大數(shù)據(jù)又是從哪里來(lái)的呢?

據(jù)了解，凍品在線(xiàn)的大數(shù)據(jù)主要包括三個(gè)板塊：

其一，輻射區(qū)域上，包括福州、成都、昆明等在內(nèi)的20多個(gè)城市(自營(yíng)+合伙人)，隨著范圍的擴(kuò)大，其數(shù)據(jù)覆蓋的深度廣度也在不斷擴(kuò)大;

其二，產(chǎn)品品類(lèi)，包括冷凍肉類(lèi)(豬、牛、羊副、雞鴨副)、凍品海鮮、調(diào)理美食(包括火鍋料、半成品、油炸休閑等)、速凍米面、速凍果蔬共5大系列，基本囊括了冷凍食品的主流品項(xiàng);

其三，渠道客戶(hù)類(lèi)型，主要分中小餐飲、菜市場(chǎng)、社區(qū)便利店等共18個(gè)終端渠道客戶(hù)。

冷凍食材研究院院長(zhǎng)王德明介紹：“通過(guò)分子公司及合伙人的交易數(shù)據(jù)，沉淀了每個(gè)渠道的交易共性、產(chǎn)品共性、使用共性、消費(fèi)共性等應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)據(jù)模型。”

對(duì)于海量的大數(shù)據(jù)，需要提煉哪些方面內(nèi)容?

第一， 從大數(shù)據(jù)中提煉共性的需求來(lái)量產(chǎn)。

具體而言，即在進(jìn)行交易數(shù)據(jù)分析的過(guò)程中，提煉有一定規(guī)模、一定需求量、一定產(chǎn)品屬性的數(shù)據(jù)。“這樣的數(shù)據(jù)具有代表性，也是我們確認(rèn)需求的價(jià)值點(diǎn)。”王德明說(shuō)，“我們也會(huì)研究每個(gè)餐飲類(lèi)別的共性的需求，這樣量才會(huì)大。太個(gè)性化的，沒(méi)辦法量產(chǎn)。”

第二，從分類(lèi)數(shù)據(jù)中提煉出各渠道用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的二次加工需求。

據(jù)了解，冷凍食材研究院會(huì)將交易數(shù)據(jù)，進(jìn)行分品類(lèi)、分渠道、分單品的數(shù)據(jù)輸出，并在用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，提煉出各渠道用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的二次加工需求。此外，還會(huì)深入到每個(gè)餐廳后廚，去研究每個(gè)餐飲類(lèi)別的廚師會(huì)用食材做哪些額外加工，這些加工是否在工廠(chǎng)就能夠很好的完成，從而降低餐廳的人工成本，提高效率。

促進(jìn)成熟產(chǎn)品定制，藍(lán)海產(chǎn)品研發(fā)

凍品在線(xiàn)CEO林志勇曾針對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式做過(guò)深度分析，將傳統(tǒng)分銷(xiāo)的痛點(diǎn)歸納為5點(diǎn)：

一是渠道層級(jí)多，以致于終端拿到手的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比低，為了降低采購(gòu)成本，餐飲終端只能進(jìn)一些亂七八糟的雜牌產(chǎn)品;

二是產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重;

三是產(chǎn)銷(xiāo)不匹配，工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的東西，不是終端最終想要的產(chǎn)品形態(tài)和規(guī)格;

四是廠(chǎng)家想下沉渠道，但物流配送半徑受限，服務(wù)區(qū)域拓展不足，無(wú)法精耕;

五是受限于一批商的推廣能力，新產(chǎn)品推廣效果層層遞減。

借助大數(shù)據(jù)的目的，正是為了更好地形成產(chǎn)銷(xiāo)匹配，和廠(chǎng)家的產(chǎn)能優(yōu)化，以及新品研發(fā)有更高的成功率。不過(guò)，要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的項(xiàng)目，首先得制定科學(xué)合理的操作流程。

“在實(shí)際操作中，我們會(huì)確認(rèn)兩種方式，即成熟產(chǎn)品的定制以及藍(lán)海產(chǎn)品的研發(fā)。”王德明介紹，通過(guò)不斷摸索，已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)的“8步”操作流程：

1.前期的數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)查;

2.用戶(hù)需求確認(rèn);

3.產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)/定制;

4.生產(chǎn)方資質(zhì)、資格審查，生產(chǎn)工藝溝通等硬件的確認(rèn);

5.“小樣”內(nèi)部試吃，人員推廣培訓(xùn)及外部試產(chǎn)試銷(xiāo);

6.用戶(hù)使用反饋;

7. 改良、修整后再試推，并得到用戶(hù)的認(rèn)可;

8.批量生產(chǎn)，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的先天優(yōu)勢(shì)，快速線(xiàn)上和線(xiàn)下整合推進(jìn)。

整個(gè)工作流程中，幾乎都要用到數(shù)據(jù)抓取及分析，而且不同階段所用數(shù)據(jù)內(nèi)容及分析角度不同。

其中，前期主要抓取用戶(hù)的需求和使用習(xí)慣、市場(chǎng)的整體容量、交易使用的頻率、渠道結(jié)構(gòu)等方面數(shù)據(jù);中期則是產(chǎn)品導(dǎo)入期的交易數(shù)量、交易頻次、各類(lèi)渠道占比、用戶(hù)反饋情況等數(shù)據(jù)分析;后期主要抓取產(chǎn)品成熟期的覆蓋率、保有量、銷(xiāo)售數(shù)量等數(shù)據(jù)，以此來(lái)確認(rèn)打造爆品的基礎(chǔ)。

鎖定同一渠道的共性需求

凍品領(lǐng)域的傳統(tǒng)定制業(yè)務(wù)，主要針對(duì)單個(gè)大型連鎖餐飲系統(tǒng)，或者部分區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)別大代理商等。那么，以大數(shù)據(jù)為媒的定制是怎樣的呢?

據(jù)了解，作為B2B平臺(tái)的冷凍食材研究院，將定制分為從工廠(chǎng)食材與從終端渠道兩個(gè)端口，即根據(jù)具體情況，分別從兩個(gè)端口做菜譜研發(fā)、產(chǎn)品定制。

工廠(chǎng)食材端的定制，主要包括兩個(gè)方面：

一是現(xiàn)有產(chǎn)品定制，即現(xiàn)有市場(chǎng)流通產(chǎn)品在B2B平臺(tái)沉淀后，在品質(zhì)、產(chǎn)能、交易數(shù)量、潛在容量等具備很好的基礎(chǔ)時(shí)，進(jìn)行針對(duì)性的OEM推進(jìn)，成為定制品牌的帶路產(chǎn)品;

二是新品研發(fā)定制，通過(guò)主流渠道的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)分析，梳理產(chǎn)品的差異化需求，提高終端的效率，確認(rèn)新品的研發(fā)定制，并挑選合適的加工廠(chǎng)，進(jìn)行源頭的深入合作。

從終端渠道的定制，不是針對(duì)個(gè)體餐廳，而是對(duì)同一渠道類(lèi)別，幾千家、幾萬(wàn)家終端的共性需求。

“比如黃燜雞、沙縣小吃，終端用戶(hù)足夠多，才能支撐這些定制產(chǎn)品的銷(xiāo)量。”王德明介紹，根據(jù)市場(chǎng)需求定制標(biāo)準(zhǔn)黃燜雞塊產(chǎn)品，省去了終端餐飲用戶(hù)采購(gòu)雞腿肉還需要自行切塊的問(wèn)題，也避免傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商手動(dòng)切割的二次污染，而且節(jié)約大量的廚師成本和損耗成本。

目前終端比較受歡迎的定制產(chǎn)品有哪些特性呢?王德明介紹，主要有兩種：一是以食材A+調(diào)味包B的形式組合，終端使用很方便，如巴沙魚(yú)柳、金湯巴沙魚(yú)等;二是調(diào)理定制半成品，比如標(biāo)餐工坊荔枝肉、麻辣雞雜等。

“在數(shù)據(jù)價(jià)值輸出的時(shí)候，重點(diǎn)是將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分渠道的規(guī)模、多種應(yīng)用場(chǎng)景，以及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)規(guī)劃B2B平臺(tái)研究的方向，并以此研究的范疇來(lái)確認(rèn)用戶(hù)的需求，并滿(mǎn)足他們。”王德明說(shuō)。

中式快/簡(jiǎn)餐、小吃、區(qū)域連鎖切入價(jià)值高

隨著中國(guó)餐飲市場(chǎng)全面升溫，幾萬(wàn)億的餐飲大蛋糕中，方便快捷的速凍半成品擁有巨大的發(fā)展空間。那么，就目前來(lái)講，哪些終端，大數(shù)據(jù)切入的價(jià)值較高呢?

林志勇認(rèn)為，主要為中式快餐/簡(jiǎn)餐、特色小吃，以及區(qū)域性連鎖店等。原因如下：

其一，廠(chǎng)家有很多菜譜的產(chǎn)品研發(fā)，卻沒(méi)有合適的平臺(tái)切入終端，通過(guò)凍品B2B平臺(tái)整合，并在廠(chǎng)家端創(chuàng)新后，產(chǎn)品快速直達(dá)終端。

其二，連鎖餐飲需要差異化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，以保證服務(wù)的一致性，借助大數(shù)據(jù)來(lái)精準(zhǔn)研發(fā)的菜譜和匹配的產(chǎn)能，能以最優(yōu)的性?xún)r(jià)比來(lái)滿(mǎn)足其需求。

其三，其他渠道更多的是夫妻老婆店，沒(méi)有菜譜的更新、研發(fā)能力，但是又要不斷更換菜品以滿(mǎn)足消費(fèi)者的味蕾，也需要一定的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)給予產(chǎn)品、菜譜的支持。此外，作為整個(gè)交易鏈上最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這些客戶(hù)確實(shí)最沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的，一般都是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商賣(mài)什么貨，就買(mǎi)什么貨，上什么菜。

其四，終端用戶(hù)大多日出而作、日落而息，無(wú)法了解同渠道、同屬性的門(mén)店都在使用什么產(chǎn)品、推出哪些菜品，需要通過(guò)平臺(tái)的整合推薦，來(lái)第一時(shí)間升級(jí)自家門(mén)店的菜品。

王德明補(bǔ)充道，一個(gè)規(guī)范的B2B平臺(tái)，同時(shí)也承擔(dān)著保障食品安全的責(zé)任，“有標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件配置，有詳實(shí)的數(shù)據(jù)可查”。

比如，外部方面主要是嚴(yán)格管控原料供應(yīng)商，包括優(yōu)選源頭，審核供應(yīng)商資質(zhì)，定期稽核與問(wèn)題督導(dǎo)等;內(nèi)部方面，則是從進(jìn)貨查驗(yàn)到配送服務(wù)都進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，并進(jìn)行周期性巡檢稽核以確保管理制度的認(rèn)真執(zhí)行。此外，還有全程冷鏈配送，自建專(zhuān)門(mén)的檢測(cè)室、定期抽取產(chǎn)品委托第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)，以及與保險(xiǎn)公司合作，對(duì)平臺(tái)上所有產(chǎn)品進(jìn)行投保等，從多個(gè)層面確保食品安全。

至于未來(lái)大數(shù)據(jù)還可能向凍品的哪些應(yīng)用方面拓展，林志勇分析，將為凍品在餐飲業(yè)的銷(xiāo)售和發(fā)展趨勢(shì)、廠(chǎng)家終端銷(xiāo)售通路和產(chǎn)品適用方法、各銷(xiāo)售渠道的流通情況、廠(chǎng)家產(chǎn)品研發(fā)定制等，提供數(shù)據(jù)支撐，以此來(lái)優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

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