如今，“新零售”是一個(gè)超級(jí)熱詞，幾乎席卷了所有行業(yè)，我們凍品經(jīng)銷商企業(yè)為了不被這波渠道變革浪潮淘汰，也想積極采取措施應(yīng)對(duì)。請(qǐng)問(wèn)相關(guān)專家，具體該怎么做呢?

陜西 呂先生

營(yíng)銷專家 程富亮

1.整合職能，直面變革

一般而言，沒(méi)有企業(yè)高層的崗位職能定義，基層業(yè)務(wù)面對(duì)新零售時(shí)會(huì)無(wú)所適從。因此凍品經(jīng)銷商企業(yè)要從營(yíng)銷戰(zhàn)略層面思考新零售，定崗定責(zé)，將新零售渠道經(jīng)營(yíng)納入正常的崗位職責(zé)。

2.策劃場(chǎng)景化的產(chǎn)品

在新零售背景下，傳統(tǒng)的品牌張力會(huì)受到一定稀釋，基于社群、交互、分享的影響，產(chǎn)品要有更加清晰的人格化屬性和消費(fèi)場(chǎng)景。

定位理論明確指出，品牌要在消費(fèi)者的心智中占據(jù)一個(gè)位置，同時(shí)，一個(gè)品牌代表一個(gè)品類，因?yàn)橄M(fèi)者是以品類思考、以品類表達(dá)的。新零售要引入新?tīng)I(yíng)銷思維，也就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

另外，新零售對(duì)于產(chǎn)品的包裝、規(guī)格也有不同需求，要適應(yīng)新零售渠道模式開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這是一個(gè)長(zhǎng)期的、漸進(jìn)的、系統(tǒng)的過(guò)程，非一朝一夕就可以大功告成。

3.深入理解新零售運(yùn)作規(guī)則

要做好新零售，沒(méi)有一招制敵的方法。新零售本身有諸多分類，即使同是第三方平臺(tái)App的京東到家和美團(tuán)，也有不同的規(guī)則。

和經(jīng)營(yíng)KA賣場(chǎng)一樣，各個(gè)系統(tǒng)均有其不同的規(guī)則，比如前后臺(tái)毛利要求、進(jìn)場(chǎng)陳列費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)促銷要求等，只有熟悉各KA賣場(chǎng)系統(tǒng)的玩法，才能有的放矢，有針對(duì)性地開(kāi)展業(yè)務(wù)。

新零售也是一樣，只不過(guò)它屬于新事物，發(fā)展時(shí)間短，還沒(méi)有固化的模式。所以說(shuō)，深諳新零售各系統(tǒng)的玩法，并設(shè)法匹配，是做好新零售的關(guān)鍵。

4.確立階段性目標(biāo)

凍品經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)確定實(shí)施步驟，不能眉毛胡子一把抓。

要從企業(yè)自身的能力、財(cái)力等因素出發(fā)，確定先干好哪些新零售系統(tǒng)，并制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，明確階段性目標(biāo)，按照目標(biāo)推進(jìn)。推進(jìn)目標(biāo)設(shè)定要?jiǎng)?wù)實(shí)，因?yàn)樾铝闶鄣慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大于傳統(tǒng)渠道。

僅僅2018年就有多個(gè)新零售平臺(tái)出現(xiàn)資金斷裂、被供應(yīng)商追債的情況，比如四川的雅堂小超、海航的掌合天下。

5.培訓(xùn)新零售操作團(tuán)隊(duì)

人是關(guān)鍵因素，新零售經(jīng)營(yíng)也不例外。在新零售來(lái)襲的背景下，凍品經(jīng)銷商企業(yè)要加大銷售人員的培訓(xùn)。

一方面，讓銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到新零售是渠道變革的方向;另一方面，給予銷售人員經(jīng)營(yíng)新零售的方法工具。

雖然新零售是新事物，相關(guān)的模式?jīng)]有成型，但是新零售的市場(chǎng)操作不同于傳統(tǒng)零售是確定的，對(duì)銷售人員的銷售規(guī)范、銷售動(dòng)作、促銷規(guī)劃等要明確清晰，要跟隨新零售的變化而提升。

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