兩天前，樂(lè)肴居食品官方微信公眾號(hào)發(fā)文稱，樂(lè)肴居受邀成為沃爾瑪面點(diǎn)供應(yīng)商，公司的速凍米面制品即將走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

之前以酒店、飯店、經(jīng)銷(xiāo)商等B端渠道為主的樂(lè)肴居，此次順利打開(kāi)C端市場(chǎng)。

不只樂(lè)肴居，疫情下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端的凍品廠商還有很多。

商超專(zhuān)用、商超推薦、帶條碼可進(jìn)商超、微商商超爆款……從這些近日流行的凍品推廣詞匯上，就可見(jiàn)一斑。

B、C并重、全渠道運(yùn)作，會(huì)成為今后行業(yè)的趨勢(shì)嗎?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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| 新變 |

疫情之下，凍品熱銷(xiāo)

疫情期間，人們居家防疫，全民消費(fèi)地點(diǎn)和方式轉(zhuǎn)變，在家吃飯成為主流，品種繁多、方便快捷的冷凍食品迎來(lái)了家庭消費(fèi)的小高潮。

由于餐飲歇業(yè)，凍品市場(chǎng)關(guān)閉，原先以批發(fā)、流通、餐飲為主渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們，紛紛將注意力轉(zhuǎn)向零售端。

冷食君在朋友圈看到，凍品廠商近日展示的肉類(lèi)、雞肉調(diào)理品、水產(chǎn)品等，都是小包裝產(chǎn)品，重點(diǎn)渠道也成了商超、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、微商等面向家庭消費(fèi)的終端。

以往，由于超市里的冷柜等設(shè)備有限，商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，擋住了很多廠商。結(jié)果是，以商超為銷(xiāo)售主渠道的冷凍食品廠家只占少數(shù)，商超的產(chǎn)品品種也有限，水餃、湯圓、面點(diǎn)等傳統(tǒng)品種占了主流。

疫情之下，伴隨著廠商緊急轉(zhuǎn)向，更多的冷凍食品品類(lèi)開(kāi)始被送進(jìn)商超，進(jìn)入家庭消費(fèi)視野。

比如毛肚鴨腸、燒烤串類(lèi)，此前主要針對(duì)餐飲流通渠道，最近也在積極尋找商超和新零售的代理商。河南禾勝合食品負(fù)責(zé)人介紹，毛肚進(jìn)商超有冷藏和冷凍兩種產(chǎn)品線，接下來(lái)還會(huì)推藤椒毛肚新品。

成都七叔公食品推出“七小串”品牌下，有商超家庭版解凍開(kāi)袋即食的冷鍋串串、家庭裝酥肉等產(chǎn)品。

面點(diǎn)進(jìn)商超，也是近兩年的行業(yè)熱點(diǎn)。

河南一口福食品原來(lái)主要做餐飲渠道，疫情期間主推小包裝產(chǎn)品。該公司總經(jīng)理韓濤介紹，原以為疫情會(huì)導(dǎo)致整體銷(xiāo)售額有所減少，現(xiàn)在看，今年可能是整體大跨越的一年，這和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是包子、蒸餃、小籠包、手抓餅，湯圓等主食有關(guān)系。“去年上半年開(kāi)始籌劃布局電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、便利店渠道，目前成效明顯。由于貨源緊張，公司新投資100多萬(wàn)元、緊急上馬的兩條生產(chǎn)線，才到廠里，正在調(diào)試安裝。”

類(lèi)似的案例還有許多。。。

不僅如此，越來(lái)越多凍品廠商開(kāi)始嘗試直播帶貨，直指C端消費(fèi)者，掀起全民消費(fèi)凍品的熱潮。

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| 預(yù)判 |

打通全渠道，B、C一體化或成新趨勢(shì)

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)此一“疫”，凍品行業(yè)或?qū)⒃阡N(xiāo)售渠道上做出改變，在深耕餐飲和流通渠道的基礎(chǔ)上，加大商超和新零售的比重。打通全渠道，或?qū)⒊蔀閮銎窐I(yè)新趨勢(shì)。

鄭州千味央廚食品股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總鐘輝表示：銷(xiāo)售就是哪里需要去哪里。

“每次大事件之后，都會(huì)有大的機(jī)遇?！表n濤介紹，現(xiàn)在，在長(zhǎng)沙、廣州、武漢、南寧、杭州、上海、常州、無(wú)錫、鄭州以及山東幾個(gè)城市，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)與便利店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道展開(kāi)合作，并且反響很好。“全渠道嘗試，重點(diǎn)渠道發(fā)力，盡快發(fā)展壯大自己，只有大樹(shù)才能抗擊更大的風(fēng)雨，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”

禾勝合食品負(fù)責(zé)KA和新零售的靳程也表示，全渠道可能是行業(yè)以后的趨勢(shì)?！肮緩?018年開(kāi)始布局商超和新零售渠道。今年受疫情影響，公司B端的經(jīng)銷(xiāo)商受損嚴(yán)重，針對(duì)C端的小包裝市場(chǎng)需求較大?！?/span>

對(duì)此，七叔公銷(xiāo)售總監(jiān)劉霞表示贊同，之前公司規(guī)劃做家庭市場(chǎng)，此次疫情將戰(zhàn)略提前，會(huì)推出面向家庭的全套產(chǎn)品。

“疫情是對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型一個(gè)很好的警示。原來(lái)商家只會(huì)把貨賣(mài)給渠道商或者零售商，營(yíng)銷(xiāo)模式單一;現(xiàn)在來(lái)看，有了線上渠道、社群渠道的支持，可以把產(chǎn)品直接賣(mài)給消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這是一個(gè)千載難逢的重要機(jī)會(huì)。既會(huì)賣(mài)給商家，還要直接賣(mài)給消費(fèi)者，這是企業(yè)必須具備的能力。”鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)鮑躍忠說(shuō)。

他判斷，疫情過(guò)后，整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，線下、線上、社群可能會(huì)呈現(xiàn)5：3：2的比例，線下渠道還是主渠道，但占比可能會(huì)出現(xiàn)下降。

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| 提醒 |

渠道多元化沒(méi)那么容易，不應(yīng)盲目上馬

新冠肺炎疫情之下，家庭消費(fèi)需求旺盛，到家業(yè)務(wù)井噴，企業(yè)布局C端成效明顯。但隨著疫情的緩解，居民消費(fèi)恢復(fù)正常，C端業(yè)務(wù)或?qū)⒂休^大回調(diào)。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：短期優(yōu)勢(shì)不代表以后趨勢(shì)，疫情期間所有特殊生活方式的增長(zhǎng)，都是短暫的虛假繁榮。

河南一家企業(yè)的負(fù)責(zé)人王瑞(化名)分析，企業(yè)都想做瞄準(zhǔn)家庭的小包裝產(chǎn)品，毛利高是第一因素。這兩年批發(fā)利潤(rùn)太低了，廠家都想轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在做商超產(chǎn)品的多數(shù)是中小型廠家，以前沒(méi)做過(guò)商超，他們的客戶群體也多是批發(fā)客戶，利潤(rùn)低，想做點(diǎn)毛利高的產(chǎn)品。此外，傳統(tǒng)的二批商也有這種需求，他們除了從三全、思念這種一線品牌廠家進(jìn)貨，還是從經(jīng)銷(xiāo)商手上拿貨多，利潤(rùn)比較薄。

靳程覺(jué)得，今年小包裝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，業(yè)內(nèi)很多小工廠、小作坊也會(huì)轉(zhuǎn)到小包裝上，但做商超沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

“一群羊、一只狼很好，兩只狼也行，一群狼就不好玩?！蓖跞鸱治?，做C端要看經(jīng)銷(xiāo)商的人馬，很多經(jīng)銷(xiāo)商目前還是“搬運(yùn)工”角色，沒(méi)有廠家匹配好的銷(xiāo)售人員，不看好他們做系統(tǒng)性的工作。如果指望廠家，只能靠廠家的品牌力和產(chǎn)品力。

沐森管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)張楓分析，企業(yè)操作B端和C端，在專(zhuān)業(yè)度、產(chǎn)品類(lèi)型、包裝、服務(wù)、價(jià)格體系等方面都不一樣，團(tuán)隊(duì)、管理環(huán)節(jié)缺一不可。而且做C端，資源投入更大，不能盲目跟風(fēng)。疫情過(guò)去了，很快就會(huì)下滑，臨時(shí)抱佛腳的心態(tài)不會(huì)長(zhǎng)久。

“原來(lái)渠道單一，線下渠道被大品牌控制，有限的商超冷柜被有實(shí)力的大品牌買(mǎi)斷;現(xiàn)在渠道多元化、碎片化，B端渠道多元化，C端更多，電商、小紅書(shū)、公眾號(hào)、抖音都可以帶貨，社群也可以賣(mài)。”鮑躍忠介紹，渠道多元化實(shí)際是給小品牌創(chuàng)造了一些機(jī)會(huì)，以鐘薛高為例，如果只靠線下渠道，找經(jīng)銷(xiāo)商很難，但通過(guò)對(duì)新渠道的嘗試活了下來(lái)，而且活得很好。當(dāng)然，如果小品牌沒(méi)有這個(gè)能力，還是會(huì)被市場(chǎng)淘汰。